Jak změnit názor protistrany? Základní pravidlo obchodu, vyjednávání a argumentace

Obecně lze říci, že úspěšná a přesvědčivá komunikace je založena na převedení vašeho komunikačního partnera z místa, v němž se nachází, na místo, kde jej chcete mít vy.

Tuto metodu nazývám „napojování“, protože se při ní napojujeme na realitu, zkušenost druhé strany.

Představte si, že jste si koupili nové a velmi drahé boty, které vám dokonale padnou, a lidé vám říkají, jak pěkné boty jste si koupili. Po několika dnech chození jste si všimli, že na jedné z nich se začala odlepovat podrážka. To ve vás vyvolalo pocit vzteku. Zaplatili jste za ně přeci hodně peněz, což znamená, že máte právo očekávat, že tyto boty něco vydrží a budou sloužit déle než jen několik dní. Vzali jste tedy boty a šli je reklamovat do obchodu, ve kterém jste si je koupili. Hlasem, z něhož bylo slyšet a cítit rozčílení a vztek, jste vysvětlili celou záležitost prodavačce. Ta si vadnou botu prohlédla a s úsměvem na tváři řekla něco ve smyslu:

„Zbytečně se rozčilujete, ta bota není přeci vůbec poškozená. Je to módní obuv a toto je běžné opotřebení.“

Odmítnutí naší zkušenosti, našeho názoru v nás vyvolává agresi a my potom automaticky jdeme do boje s druhou stranou.

To je základní chyba, které se během komunikace dopouští většina lidí, a proto se jim nedaří být úspěšní v komunikaci a nedaří se jim mít vliv. Prodavačka odmítá vaši současnou zkušenost a vaše vnímání situace, tj.

• koupili jste si drahé boty, za které jste zaplatili hodně peněz
• všimli jste si, že po několika dnech nošení se začala odlepovat podešev
• očekávali jste, že ty boty vám chvíli vydrží a jsou kvalitní
• celá tato situace vás rozčílila

Odmítnutí vaší zkušenosti, odmítnutí toho, jak vy vnímáte danou skutečnost, ve vás mohlo vyvolat jen silný vnitřní odpor, a proto jste si v duchu řekli:

Ne, ona nemá pravdu. Vidím přeci, že ta bota je poškozená. Měl bych si promluvit s někým kompetentním a budu bojovat.

Co kdyby reakce byla následující:

• Chápu vás, koupila jste si u nás drahé boty, u kterých jste si už po několika dnech nošení všimla určité vady, a to vás samozřejmě mohlo rozčílit. Prosím, abyste chvíli počkala, já zavolám vedoucí prodejny a společně se zamyslíme nad tím, jakým způsobem celou situaci vyřešíme tak, abyste byla spokojená.

V tomto případě prodavačka akceptovala všechny viditelné součásti vaší zkušenosti a následně navrhla uspokojivé řešení. Zařídila to, že místo, abyste se rozčilovali nad skutečností, že bota je poškozená, jste začali přemýšlet nad tím, jaké uspokojivé řešení vám mohou navrhnout.

Jestliže chcete opravdu úspěšně komunikovat, začínejte hovor od zkušenosti, od záležitostí, pocitů nebo prožitků vašeho komunikačního partnera a teprve potom začněte navrhovat myšlenky, řešení a další postup.