Jak při vyjednávání dosáhnout svého? Taktické vyjednávání

14. 11. 2016 8:00:00
Jak během vyjednávání, obchodního jednání ovlivnit protihráče tak, aby jednal způsobem, který je pro nás žádoucí? Taktické vyjednání v sobě zahrnuje mnoho znalostí i zkušeností.

Abychom uspěli, musíme se naučit poodkrývat zájmy protihráčů a snažit se pochopit jejich myšlení. Správná komunikace je pak základním předpokladem k získávání potřebných informací. Proto je dobré se naučit klást správné otázky. Pamatujte přitom, že čím vyšší záměry máte, tím taktičtější by vaše vyjednání mělo být. Umět úspěšně vyjednávat vyžaduje mnoho praxe.

Základ vyjednání

Jádrem taktického vyjednání by rozhodně neměla být agresivita ani pasivita. Stejně jako tyto vlastnosti neprospívají mezilidským vztahům, neprospívají ani obchodu a prodeji. Co je naopak na místě, jsou asertivita a taktičnost.

  • Asertivita – Asertivně jednáme, když otevřeně říkáme, co si myslíme či přejeme. Nedochází k rozporu mezi našimi zájmy a postoji. Při takovém jednání bychom tedy neměli prožívat negativní emoce. Jde vlastně o zdravé sebeprosazení, kdy ale nejednáme na úkor ostatních. Je to takové jednání, kdy se snažíme předcházet konfliktům nebo je řešit bez doprovodu emocionality.
  • Taktičnost – Taktické vyjednání vyžaduje dostatek sebedůvěry a pružné myšlení. Je při něm důležité nebýt pasivní. Vyžaduje také schopnost uvažovat ve více alternativách a počítat s případnými kompromisy.

Taktické vyjednání má za úkol odstranit z komunikace konflikty, napětí či hádky, a to ještě dříve, než vůbec vypuknou. Je využíváno v případě, kdy cíl vyjednání slouží jako zástěrka skutečného motivu. V podstatě jde o to, že taktické vyjednání slouží k vědomé manipulaci protihráče s cílem uspokojit naše vlastní zájmy.

Jak taktické vyjednání využívat?

Pokud chceme ovlivnit svého protihráče, měli bychom především pochopit jeho zájmy a cíle. Pak můžeme snáz odhadnout, jak bude prosazovat své zájmy či jaké postoje při jednání uplatní. Základem pro úspěšné vyjednání by měla být také schopnost ovládnout vlastní emoce. Protihráče můžeme ovlivnit pouze tehdy, když umíme odvrátit jeho pozornost od připravovaného cíle. Odvedení jeho pozornosti nám umožní spustit jednání, které se ve svém důsledku změní v náš prospěch.

Pokud totiž někoho svým jednáním zaskočíme, nedokáže se chovat podle svým plánů. Protože je to neočekávaná situace, protihráč je nucen začít improvizovat. Využívá informací, které se k němu během jednání dostávají, aby mohl postupně měnit či upravovat, co si naplánoval. Většinou tomu bývá tak, že teprve zpětně jsme schopni si uvědomit, jak obratné formulace jsme mohli použít, abychom nepůsobili zaskočeně.

Taktické vyjednávací triky

  1. Maskování – Zkušení vyjednavači se většinou snaží před protihráčem utajit, jak moc velký zájem o produkt mají. Ví, že by protihráč mohl získat daleko více. Vhodným způsobem je dezorientování protihráče tím, že mu znemožníme přísun informací. Měl by mít tedy dojem, že pro nás celá situace není nijak podstatná. Základem tedy je neprozrazovat to, co nám má přinést výhody, ani to, co máme připraveno pro ústup. Nepřijdeme tak o možnost překvapení.
  2. Zainteresovaný protihráč – Jde o to, že protihráči naznačíme, jaké výhody získá, když se bude svými znalostmi a schopnostmi podílet na našem nápadu. Přitom můžeme zdůraznit, jak může naplnění našeho cíle pracovat i v jeho prospěch.
  3. Podceněný soupeř – Jednání většinou začíná nějakými méně vážnými, zdvořilostními tématy. Využíváme je proto, aby protihráč získal dojem, že jsme nevinní, přátelští a nemáme žádné trumfy. To všechno může druhou stranu obelstít. Ve svém důsledku to vede k tomu, že budeme pokládáni za slabé či málo nebezpečné soupeře. Toho pak můžeme využít, protože náhlá změna našeho chování otřese protihráčovou pozicí.
  4. Zvídavý školák – Můžeme využít svoji hranou „nezkušenost“, která často vyprovokuje snahu druhé strany zasvětit nás do problému. Když vypadáme jako začátečník, protihráč nás nevnímá jako protivníka. Tím se můžeme dozvědět i informace, které by před někým jiným tajil.
  5. Klamný cíl – Podstatou tohoto triku je, že projevujeme zájem o něco, co je odlišné od našeho skutečného hlavního cíle. Pokud soupeře unavíme jednáním o něčem, co pro nás není podstatné, nemusí mu zbýt dost energie na to důležité. To pak vede k tomu, že hůře rozpozná naše případně slabiny či aktuální potřeby.
  6. Změna tématu – Nenápadné přecházení od jednoho tématu k jinému se nám může hodit, pokud chceme získat informace o nějakém problému. Získáme tak, co potřebujeme, a to bez toho, abychom upozornili na to, co je naším ústředním zájmem.
  7. Využití lidské ješitnosti – Výhodu můžeme získat i tím, že zavedeme hovor k tématu, o kterém protihráč příliš neví, ale nemůže to dát najevo. Protože nebude chtít ztratit svou pozici, bude se snažit téma nenápadně zamluvit. To nám umožní zaměstnat jeho mysl a odvést pozornost od klíčových otázek.
  8. Nečekaná omluva – Jde o využití soupeřova útoku proti němu samotnému. Většina lidí se po útoku na svou osobu brání a snaží se vysvětlovat své postoje. Pokud ale místo toho přijdeme s omluvou, že jsme nechtěli způsobit nepříjemnou situaci, útočníka to dezorientuje. Nebude tak moci využít své argumenty, které si připravil pro stupňování agrese.
  9. Otázka místo odpovědi – Pokud na protihráčův výrok reagujeme otázkou a ne obhajobou svých postojů, můžeme ho tím oslabit. Rychlé nalezení otázky vede k tomu, že si na nás druhá strana bude méně troufat.


Několik dalších rad

  • Nevyužívejte jednu taktiku příliš často, jinak si ji hráč zapamatuje, a bude tak schopný si včas připravit protizbraně.
  • Naopak využívejte moment překvapení a klaďte otázky, se kterými protihráč nepočítal, tím znejistí a ztratí svoji silnou pozici.
  • Není vhodné hned od začátku dávat najevo svou velkou informovanost – můžete tím působit, že již nemáte k dispozici žádné silnější argumenty.
  • Improvizujte.
  • Střídejte různé taktické triky.
Autor: Jan Patrman | pondělí 14.11.2016 8:00 | karma článku: 9.99 | přečteno: 472x

Další články blogera

Tato rubrika neobsahuje žádné články...

Další články z rubriky Ona

Ivana Lance

USA Georgia vs. Česká Republika

Záleží na tom, jestli jste fanoušcci amerického sladkého a studeného čaje nebo českého piva. Po čem raději sáhnete vy?

28.3.2024 v 16:20 | Karma článku: 20.95 | Přečteno: 363 | Diskuse

Jana Melišová

Nemáte nejaké drobné?

Chcel by som si kúpiť jedlo, nepomôžete mi nejakými drobnými? Otázka, pri ktorej sa mnohí tvária, že nepočujú, prípadne od dotyčného odvracajú zrak, keďže najčastejšie sa ju pýtajú ľudia bez domova nevábneho výzoru.

28.3.2024 v 12:53 | Karma článku: 29.00 | Přečteno: 460 | Diskuse

Jana Kozubíková

kOmický blog CDLXXXI.

Už měsíc mám nový vztah. "Randíme" denně mimo víkendů, ačkoli přiznávám, že myšlenky na něj mne neopouští ani o nich.

28.3.2024 v 6:00 | Karma článku: 9.12 | Přečteno: 188 |

Ivana Dianová

Billa šok

Billu navštěvuju docela často, mám ji totiž co by kamenem dohodil. Mám vůči ní spoustu výhrad, ale jít s plnými taškami pět minut, nebo jet několik stanic je dost rozdíl, což u mne hraje zásadní roli. Dnes jsem tam utrpěla šok.

26.3.2024 v 22:32 | Karma článku: 41.31 | Přečteno: 9267 | Diskuse

Lenka Prokopová

Oslava narozenin

V dávné době mého mládí se slavily narozeniny s dortem, svíčkami, babičkami, dědečky, strýčky a pratetami z třetího kolena. V dnešní době se slaví narozeninová párty hlavně s dalšími dětičkami.

25.3.2024 v 22:12 | Karma článku: 18.44 | Přečteno: 429 | Diskuse
Počet článků 108 Celková karma 0.00 Průměrná čtenost 391

Chci lidem ukázat, že úspěchu lze dosáhnou i se špatně rozdanými kartami. Do 9 let jsem téměř nevěděl, jak vypadá moje maminka. Vytvořil spoustu traumat a vnitřních bolístek. Nevěřil ve svoji hodnotu.

Ve třetí třídě mě paní učitelka chtěla přeložit do zvláštní školy s tím, že jsem dyslektik, dysgrafik a nevím, co ještě. Na konci vysoké školy jsem měl možnost jít studovat Ph.D. na Harvard. Vystudoval jsem kybernetiku, ekonomii, koučink a psychoterapii.

Vypořádal jsem se s rakovinou. Vím, jaké to je být smířený s tím, že možná umřu. Podařilo se mi vybudovat 3 byznysy. Koučuju manažery, vrcholové sportovce a reprezentaci. 

www.JanPatrman.cz

 

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Velikonoce 2024: Na Velký pátek bude otevřeno, v pondělí obchody zavřou

Otevírací doba v obchodech se řídí zákonem, který nařizuje, že obchody s plochou nad 200 čtverečních metrů musí mít...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...