Jak při vyjednávání dosáhnout svého? Taktické vyjednávání

Jak během vyjednávání, obchodního jednání ovlivnit protihráče tak, aby jednal způsobem, který je pro nás žádoucí? Taktické vyjednání v sobě zahrnuje mnoho znalostí i zkušeností.

Abychom uspěli, musíme se naučit poodkrývat zájmy protihráčů a snažit se pochopit jejich myšlení. Správná komunikace je pak základním předpokladem k získávání potřebných informací. Proto je dobré se naučit klást správné otázky. Pamatujte přitom, že čím vyšší záměry máte, tím taktičtější by vaše vyjednání mělo být. Umět úspěšně vyjednávat vyžaduje mnoho praxe.

Základ vyjednání

Jádrem taktického vyjednání by rozhodně neměla být agresivita ani pasivita. Stejně jako tyto vlastnosti neprospívají mezilidským vztahům, neprospívají ani obchodu a prodeji. Co je naopak na místě, jsou asertivita a taktičnost.

•  Asertivita – Asertivně jednáme, když otevřeně říkáme, co si myslíme či přejeme. Nedochází k rozporu mezi našimi zájmy a postoji. Při takovém jednání bychom tedy neměli prožívat negativní emoce. Jde vlastně o zdravé sebeprosazení, kdy ale nejednáme na úkor ostatních. Je to takové jednání, kdy se snažíme předcházet konfliktům nebo je řešit bez doprovodu emocionality.
•  Taktičnost – Taktické vyjednání vyžaduje dostatek sebedůvěry a pružné myšlení. Je při něm důležité nebýt pasivní. Vyžaduje také schopnost uvažovat ve více alternativách a počítat s případnými kompromisy.

Taktické vyjednání má za úkol odstranit z komunikace konflikty, napětí či hádky, a to ještě dříve, než vůbec vypuknou. Je využíváno v případě, kdy cíl vyjednání slouží jako zástěrka skutečného motivu. V podstatě jde o to, že taktické vyjednání slouží k vědomé manipulaci protihráče s cílem uspokojit naše vlastní zájmy.

Jak taktické vyjednání využívat?

Pokud chceme ovlivnit svého protihráče, měli bychom především pochopit jeho zájmy a cíle. Pak můžeme snáz odhadnout, jak bude prosazovat své zájmy či jaké postoje při jednání uplatní. Základem pro úspěšné vyjednání by měla být také schopnost ovládnout vlastní emoce. Protihráče můžeme ovlivnit pouze tehdy, když umíme odvrátit jeho pozornost od připravovaného cíle. Odvedení jeho pozornosti nám umožní spustit jednání, které se ve svém důsledku změní v náš prospěch.

Pokud totiž někoho svým jednáním zaskočíme, nedokáže se chovat podle svým plánů. Protože je to neočekávaná situace, protihráč je nucen začít improvizovat. Využívá informací, které se k němu během jednání dostávají, aby mohl postupně měnit či upravovat, co si naplánoval. Většinou tomu bývá tak, že teprve zpětně jsme schopni si uvědomit, jak obratné formulace jsme mohli použít, abychom nepůsobili zaskočeně.

Taktické vyjednávací triky

1. Maskování – Zkušení vyjednavači se většinou snaží před protihráčem utajit, jak moc velký zájem o produkt mají. Ví, že by protihráč mohl získat daleko více. Vhodným způsobem je dezorientování protihráče tím, že mu znemožníme přísun informací. Měl by mít tedy dojem, že pro nás celá situace není nijak podstatná. Základem tedy je neprozrazovat to, co nám má přinést výhody, ani to, co máme připraveno pro ústup. Nepřijdeme tak o možnost překvapení.
2. Zainteresovaný protihráč – Jde o to, že protihráči naznačíme, jaké výhody získá, když se bude svými znalostmi a schopnostmi podílet na našem nápadu. Přitom můžeme zdůraznit, jak může naplnění našeho cíle pracovat i v jeho prospěch.
3. Podceněný soupeř – Jednání většinou začíná nějakými méně vážnými, zdvořilostními tématy. Využíváme je proto, aby protihráč získal dojem, že jsme nevinní, přátelští a nemáme žádné trumfy. To všechno může druhou stranu obelstít. Ve svém důsledku to vede k tomu, že budeme pokládáni za slabé či málo nebezpečné soupeře. Toho pak můžeme využít, protože náhlá změna našeho chování otřese protihráčovou pozicí.
4. Zvídavý školák – Můžeme využít svoji hranou „nezkušenost“, která často vyprovokuje snahu druhé strany zasvětit nás do problému. Když vypadáme jako začátečník, protihráč nás nevnímá jako protivníka. Tím se můžeme dozvědět i informace, které by před někým jiným tajil.
5. Klamný cíl – Podstatou tohoto triku je, že projevujeme zájem o něco, co je odlišné od našeho skutečného hlavního cíle. Pokud soupeře unavíme jednáním o něčem, co pro nás není podstatné, nemusí mu zbýt dost energie na to důležité. To pak vede k tomu, že hůře rozpozná naše případně slabiny či aktuální potřeby.
6. Změna tématu – Nenápadné přecházení od jednoho tématu k jinému se nám může hodit, pokud chceme získat informace o nějakém problému. Získáme tak, co potřebujeme, a to bez toho, abychom upozornili na to, co je naším ústředním zájmem.
7. Využití lidské ješitnosti – Výhodu můžeme získat i tím, že zavedeme hovor k tématu, o kterém protihráč příliš neví, ale nemůže to dát najevo. Protože nebude chtít ztratit svou pozici, bude se snažit téma nenápadně zamluvit. To nám umožní zaměstnat jeho mysl a odvést pozornost od klíčových otázek.
8. Nečekaná omluva – Jde o využití soupeřova útoku proti němu samotnému. Většina lidí se po útoku na svou osobu brání a snaží se vysvětlovat své postoje. Pokud ale místo toho přijdeme s omluvou, že jsme nechtěli způsobit nepříjemnou situaci, útočníka to dezorientuje. Nebude tak moci využít své argumenty, které si připravil pro stupňování agrese.
9. Otázka místo odpovědi – Pokud na protihráčův výrok reagujeme otázkou a ne obhajobou svých postojů, můžeme ho tím oslabit. Rychlé nalezení otázky vede k tomu, že si na nás druhá strana bude méně troufat.

Několik dalších rad

• Nevyužívejte jednu taktiku příliš často, jinak si ji hráč zapamatuje, a bude tak schopný si včas připravit protizbraně.
• Naopak využívejte moment překvapení a klaďte otázky, se kterými protihráč nepočítal, tím znejistí a ztratí svoji silnou pozici.
• Není vhodné hned od začátku dávat najevo svou velkou informovanost – můžete tím působit, že již nemáte k dispozici žádné silnější argumenty.
• Improvizujte.
• Střídejte různé taktické triky.